הרבה אנשים חושבים שכל מה שעסק צריך בשביל להצליח זה רעיון גאוני למוצר או לשירות, אבל הם שוכחים שלא משנה כמה הרעיון שלהם מבריק, הוא לעולם לא יכניס להם כסף אם הם לא מצליחים לגרום לאנשים לקנות אותו או להשתמש בו.
הרעיון הוא פשוט ולפעמים מתסכל: כל בעל עסק עצמאי קטן חייב לסגל לעצמו כישורים מכירתיים. הבעיה היא שלא כולם יודעים שזה מה שהם צריכים, וגם אם הם יודעים, רובם לא יודעים איך לסגל לעצמם את הכישורים הללו. מהסיבה זו בדיוק הכנו עבורכם רשימת טיפים שיכולים לעזור לכם בתהליך המכירה, החל מהשיחה הראשונית ועד להוצאת הצעת המחיר המיוחלת.
תוכן עניינים
1. תהליך המכירה לא יכול להיות אחיד לכולם:
עסקים רבים עובדים על שכלול ה-funnel המכירתי שלהם (תהליך המכירה) בניסיון להביא אותו לידי שלמות, אבל הם שוכחים דבר אחד חשוב – כל לקוח שהם יתקלו בו יהיה שונה מהלקוח שהגיע לפניו או מהלקוח שיגיע אחריו. ללקוחות שונים יש צרכים ורצונות שונים ולכן חשוב להתאים להם את תהליך המכירה ולפעמים אפילו את המוצר.
2. התנהגות מראה מול הלקוח:
מדובר בטיפ יחסית טכני, אבל יעיל מאוד. אנשים נוטים להתחבר יותר לאנשים עם רמות אנרגיה דומות לשלהם. נסו לתת ללקוח הפוטנציאלי לדבר קצת כדי שתוכלו לקרוא אותו ולהבין באיזה וייב כדאי לכם להיות איתו.
3. הביאו איתכם חומרים פיזיים:
חומרים שיווקיים כתובים מייצרים רושם טוב יותר אצל לקוחות. אם תגיעו לפגישה עם פולדר של חומרים עבור הלקוחות, תשיגו שני דברים עיקריים – גם יצירת רושם רציני ומקצועי, וגם תשאירו את הלקוח עם משהו שלכם ביד, משהו שהוא יוכל לקחת איתו הביתה ולעיין בו, משהו שיאלץ אותו לתת לכם מחשבה שניה גם כשהפגישה נגמרת.
4. תעשו follow-up:
שיחת המכירה אולי הייתה משמעותית עבורכם, אבל עבור רוב הלקוחות זו רק עוד פגישה אחת ברצף הפגישות והמשימות היום יומיות שלהם. האחריות ליצירת קשר מחדש עם הלקוח היא עליכם ולא עליו, לכן, לאחר הפגישה הראשונית שלכם, טלפונית או פיזית) הקפידו לייצר איתו נקודות מגע נוספות (עדינות יותר או פחות – זה כבר תלוי בכם) כדי לנסות ולהניע אותו לסגירת העסקה.
5. תוציאו הצעת מחיר מותאמת:
בדיוק כמו שיחת המכירה, גם הצעת המחיר שלכם צריכה להיות מותאמת ללקוח ולא סתם הצעת מחיר גנרית שבה שיניתם את שם הנמען. כך למשל, מומלץ לסדר את סעיפי ההצעה לפי סדר החשיבות שהביע הלקוח בפגישת המכירה, לחדד סעיפים מסוימים בהתאם לדברים שנאמרו בעל פה ביניכם וכו'.
זהו, מקווים שעזרנו ומאחלים לכם המון תהליכי מכירה שיסתיימו בהצלחה!
